勒克萨斯4S店规模将扩至120家

发布时间：2013/12/27  作者：不详  点击量：1895次

雷克萨斯跟经销商构筑对等、信任的联系，二手车事务是支撑品牌展开重要手法之一，南区浸透率最高可达60%

人物：LEXUS雷克萨斯中国副总经理郎立新

采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

就在中国商场变满足球最大奢华车商场，宝马与奥迪在中国一路狂奔的时分，雷克萨斯却由于中日关系而受创。在困难的布景下，终究这个奢华品牌将怎么处置与经销商之间的联系，怎么构建自个的网络，怎么经过金融、二手车事务增强本身的竞赛力。今日，这一系列疑问，将经过理财周报中国汽车金融实验室研究员与LEXUS雷克萨斯中国副总经理郎立新的对话，逐个解开。

本年能到达74000台左右的出售

理财周报：上一年受到过中日政治风云的影响，日系车的出售受到了影响，你们有经销商退网吗？

郎立新：雷克萨斯没有，有另外品牌退网的想来参加咱们。

理财周报：本年出售状况怎么？

郎立新：本年1到10月份，雷克萨斯完结58000台的出售，本年能到达74000台左右的出售。

理财周报：你们怎么给经销商决心？

郎立新：雷克萨斯的出售不管是在方案拟定方面，仍是供需方面，跟其他品牌是不一样的。雷克萨斯的供需系统，能够每个月做调整。雷克萨斯十分重视和经销商的联系，由于经销商每天要面临客户，客户对商品、品牌、效劳的形象，都是经过经销商感受到的。经销商的运营状况也会影响对客户的效劳质量。咱们有固定的沟通机制，比方经销商委员会，不管对商场、商品有啥反应，仍是报价方面，都坚持定时和随时的沟通。

雷克萨斯跟经销商构筑对等、信任的联系，这是建立在将来三年、五年，乃至更长时间的视点思考互相联系。所以咱们对经销商的出售，不会选用硬性的压榨，而是会关于商场的改变，及时调整出售的战略。只要这样，才能够完结经销商的满意度，有了经销商的满意度，才会有客户的满意度。关于出售，咱们不单纯寻求量的添加。只要厂家和经销商双赢，才能够使这个系一致年一年继续地展开下去。

当前有5家Mini4S店

理财周报：如今许多品牌包含奢华品牌都将途径向下沉，如2013年宝马新建4S店约60%坐落四、五线城市。请问雷克萨斯在经销商方案上有啥方案？首要展开一线城市，仍是向二三线乃至四五线城市去扩展展开？

郎立新：9年前，雷克萨斯在中国的第一批经销商开端建造，其时只要6家店。到当前为止现已完结 9批经销商，如今正在做第10批雷克萨斯经销商的认证。本年年底经销店数量会到达120个。除此之外，在一些大城市的市中心也展开了一些卫星展厅。当前在上海、广州、重庆、深圳这些城市都有这样的展厅，到当前为止已有16家。4S店首要是立足于一二线的城市，但国内的汽车商场展开得十分快，经销商的方案也到三四线城市。对当前不具备展开4S店的三四级城市，咱们有Mini4S店。

理财周报：Mini4S店当前在数量上、规划上大概是如何的状况，能不能介绍一下？

郎立新：Mini4S店是雷克萨斯4S店系统的完善和弥补，上一年现已开端方案了。到当前为止，咱们现已开业了5家，分别在湖北襄阳、贵州遵义、四川乐山，河南焦作、海南三亚，还有几家当前正在建造傍边。

理财周报：有没有方案，到啥时间建多少家？

郎立新：Mini4S店是4S店的一个弥补，对场地面积、功用需求都与4S店不一样，并且还有一点，Mini4S店是过渡进程中的产品，并不必定合适今后的商场环境。若是商场到达必定的规划后，能够朝一个规范4S店去展开时，mini4S店就会被代替。所以在展开时，会平衡这个商场今后的展开潜力，决议这儿适不合适建一个Mini4S店，比方如今展开对比快的三四线城市，咱们会去思考，若是展开得对比快，就作为4S店来处置。

理财周报：那么在售后效劳中，有没有思考再搞一些独立的售后效劳授权店？

郎立新：雷克萨斯在售后效劳方面，以4S店的方式为主为客户供给效劳。两年前，咱们看到有些区域的4S店，售后效劳能够无法满意每天进店车辆的需求，所以建造了卫星效劳中心。当前在杭州、佛山现已有这样的店，它给客户供给了便当，也愈加完善现有的网络系统。

理财周报：如今奢华品牌竞赛对比剧烈，尤其是德系的三大品牌，他们的店也是越做越大，越做越奢华，对一些经销商也有晋级需求。雷克萨斯在这方面，会不会思考到经销店的晋级方案？

郎立新：关于雷克萨斯经销商的晋级方案，我知道的晋级有两层的意义，一种是效劳的软性晋级，另外一种是硬件方面的晋级。

首要说效劳的晋级。在售后效劳上，咱们有一些系列的标杆效劳和严厉的规范，比方经销店管家式的效劳、24小时路途救援效劳，包含在国内第一个推出的四年/十万公里，混合动力六年/十五万公里的保修和养护方针。上一年ES300h上市时，咱们提出电池十年/二十五万公里的许诺。

在出售效劳方面，咱们对出售环节拟定了严厉的规范和流程，这种规范是高于J.D.Power规范的。上一年咱们从公司各个部门抽调人员，组成Caravan小组，对经销商进行深度的效劳改进，获得极好的作用，对整个效劳系统也有很大提高。

在硬件方面，雷克萨斯有一些4S店现已运营了七八年，展厅设备确实有些陈腐，需求完善和晋级。上一年，咱们对雷克萨斯现有的4S店展厅进行了大面积的改造晋级，在4S店里咱们独自设置了混合动力专区；第二，咱们的LOGO曾经是金色的，本年一致满足球规范的银色，显得愈加时尚。这一系列的改变，都是晋级的详细行动。

已有30家CPO认证二手车经销商

理财周报：许多品牌也十分重视二手车事务，像奔跑、宝马、奥迪等奢华品牌在二手车事务方面速度加速。你们是本年才开端做认证二手车的，如今事务状况如何？

郎立新：雷克萨斯本年开端做CPO认证二手车，到当前为止现已有30家经销商，后期还会连续在更多经销商展开。

二手车事务中国商场如今还没彻底构成规划，但展开速度很快。奢华车新车的增速会放缓，但二手车的量会疾速添加。以广东省为例，广东如今买车的用户都是第二台车乃至第三台车，所以北、上、广、深这些城市，二手车份额是对比高的。

咱们以为，二手车事务是品牌的完善，咱们为二手车的展开拟定十分严厉的规范，比方161项的检测。一起对认证二手车也有一年/两万公里延伸保修养护的方针。

理财周报：到当前为止，你们CPO认证二手车的交量有多大？

郎立新：雷克萨斯二手车事务方面的展开不单纯是量的提高，更重要是经过二手车事务，把品牌提高起来，二手车的事务是支撑品牌展开十分重要的手法之一。所以关于二手车事务展开的环境、人员的训练等方面，都是需求十分严厉的规范界定的。当前咱们没有过度地去寻求二手车买卖的量，而更多注重进程。在这个进程中，咱们会亲近调查二手车的周转、报价的区别、效劳的贯彻实施状况，咱们也期望在事务展开的前期，能够把这项作业做得更厚实一些。咱们跟经销商二手车买卖方面的沟通会议十分频频，基本上两个月一次，期望作为好的事例在系统内部共享，一旦展开这项事务，期望把根底做好。

理财周报：许多品牌都有展开置换事务，并且是能够关于另外品牌敞开的，你们有这种置换事务吗？

郎立新：咱们当前没有这种关于外品牌的置换事务。据咱们知道，有许多其它的品牌在做这项事务时，置换仅仅辅佐新车出售的手法之一，我为了出售我的新车帮忙你处理二手车，但真实的置换并不是在经销商内发作的，是在二手车商场上。所以我方才着重二手车的展开不能仅仅销量的提高，而是要把质量做起来。

理财周报：有一些品牌，将置换、信贷和新车出售融和在一起，比方，他想借款采购一辆新的更高档的雷克萨斯车型，能用之前旧的雷克萨斯去抵首付款吗？

郎立新：这是老客户置换事务。在雷克萨斯展开前期，咱们就展开了这项事务，并且雷克萨斯老客户再购率是十分高的。一起咱们关于老客户，忠诚度较高的客户有优惠的出售方针。

南区在价值链完善方面走在前面

理财周报：这些年，雷克萨斯在金融效劳方面也做了不少作业，如今雷克萨斯的浸透率多高？

郎立新：本年咱们对热销车型，包含CT，ES和RX都供给了零售方面的金融效劳。当前，在全国不一样区域的浸透率会有一些区别，南区对比高，最高的能够到达60%，通常在40%-50%之间，这在职业里仍是很高的。

理财周报：那新车在店里采购稳妥的份额有多高？续保率多高？

郎立新：在品牌展开之初，咱们就有雷克萨斯专属稳妥。当前跟国内两大稳妥公司——安全稳妥和太平洋稳妥公司展开协作，全国各地都是一致的规范。新车的稳妥事务份额仍是十分高，挨近90%，但不一样区域会有距离。从整个系统来讲，在80%-90%之间。续保率在南区相对对比高，南区在整个价值链的完善方面，仍是走在全国前面的。高的经销商有70%-80%的份额，也有的能到达90%，在广州、佛山的份额远远高于全国平均数。